Strategia di content marketing: 6 consigli per avere successo

Strategia di content marketing

Lo usano piccole e medie aziende ma anche grandi realtà come P&G, Microsoft, Cisco Systems e così via. Sto parlando del content marketing, una strategia tra le più efficaci per chi vuole distinguersi dalla concorrenza e conquistare nuovi clienti.

La definizione che ti ho appena dato però è riduttiva in quanto il content non è soltanto una strategia o un trend del momento ma rappresenta un investimento fondamentale per la tua attività se vuoi acquisire visibilità, generare lead ma soprattutto aumentare le vendite.

Il Content Marketing infatti è presente in tutte le fasi del processo di acquisto in quanto veicola il cliente fino alla decisione finale.

Attenzione però a non confonderlo con le tecniche di marketing tradizionale.

Sai qual è la differenza? Te lo dico con le parole di Doug Kessler, celebre direttore creativo e Co-founder di Velocity, una delle società di sviluppo software più famose degli Stati Uniti:


  • "Traditional marketing speaks to people, content marketing speak with them." Il marketing tradizionale parla alle persone, il content invece instaura un dialogo con loro!

Esiste anche un’altra sostanziale differenza: il brand marketing vende un prodotto al cliente, il content non vende ma informa, risolve, regala benefici, mostra nuove opportunità e, solo in seconda battuta, vende un bene, un prodotto o un servizio.

A questo punto sicuramente ti starai chiedendo perché utilizzare una strategia che non punta a risultati diretti e immediati in termini di ricavi.

Per spiegartelo ti invito a riflettere sulla figura del consumatore del XXI secolo.

I clienti di una volta non esistono più, proprio come le mezze stagioni. Oggi il consumatore tipo è diventato più esigente e meno "fedele": non acquista alla cieca, legge le recensioni, cerca notizie in rete, si informa, salta da un brand all’altro e detesta sentirsi semplicemente un numero.

La buyer persona è quindi un utente che ama navigare sul web e che desidera sentirsi protagonista delle sue scelte e non solo.

Il cliente tipo fugge a gambe levate dalle vecchie strategie tipiche dell’outbound marketing quindi le chiamate "a freddo", la pubblicità invasiva, il marketing in strada.

Ok, perfetto, ma allora come si fa ad acquisire nuovi clienti?

Con contenuti appropriati, che diano valore all'esperienza del singolo e che permettano al brand di rendersi visibile nei vari canali digitali, di mostrare la propria competenza e di posizionarsi come leader nel proprio settore.

Serve una bacchetta magica? No, hai bisogno soltanto di una strategia efficace e brillante di content marketing e in questo articolo ti spiego come fare!

Indice contenuti:


Content marketing: cos'è

Come avrai capito dall’introduzione insolitamente lunga ma necessaria, il content marketing è uno strumento fondamentale per la tua azienda ed è necessario conoscerlo a fondo per sfruttare le sue numerose potenzialità. 

 

Per questo motivo, prima di dirti in cosa consiste, ho deciso di spiegarti cosa non è il content marketing, in modo tale da toglierti qualsiasi dubbio.

 

Il content marketing:

 

  • non è scrivere articoli o almeno non solo. La scrittura è soltanto il primo passaggio ma da sola non basta;


  • non è copywriting. Il content serve per aiutare e supportare il cliente. Una scrittura eccessivamente promozionale infastidisce, allontana e risulta senza fuori luogo;


  • non è native advertising. Le differenze sono sostanziali. La pubblicità nativa si avvale di un pubblico esistente e dell'acquisto di spazi e banner pubblicitari sui media. Nel content marketing invece pubblichi sui tuoi canali e vai a creare la tua audience partendo da zero.

 

Il content marketing è una tecnica che si basa essenzialmente sulla creazione, pubblicazione e distribuzione di contenuti utili, pertinenti e di valore.


Il suo obiettivo è quello di attrarre e fidelizzare potenziali clienti verso i tuoi prodotti o il tuo brand.

 

Questa strategia è ideale se vuoi ottenere visibilità ma anche se hai intenzione di dimostrare la tua competenza su un determinato argomento e attirare quindi un pubblico qualificato.

 

Il content quindi non è uno strumento da utilizzare per sparare sul mucchio, ma è piuttosto un elemento che fa della specificità la sua arma vincente.

 

Ti faccio subito un esempio. Hai un brand che produce scarpe da running quindi, a prima vista, ti rivolgi già a un segmento specifico di clienti ovvero tutte quelle persone che amano correre.

 

Per aumentare le vendite magari scrivi un contenuto su come sono fatte le scarpe, quali sono i vari modelli e stop, pensi di essere già a posto per la parte relativa al content marketing. 

 

Peccato che le vendite non decollino e che di nuovi clienti non se ne vedano nemmeno a cercarli con il binocolo!

 

Il problema è che hai dimenticato che i tuoi clienti non sono tutti uguali.

 

C’è l'atleta, c’è il semplice amatore e dilettante ma anche i neofiti che si avvicinano per la prima volta al mondo del running e sono pieni di dubbi e domande relative alla calzatura ideale per iniziare a correre. 

 

Per dimostrare la tua competenza, devi imparare a parlare con tutte e tre le tipologie di clienti: il content marketing è proprio lo strumento che ti permette di essere specifico e di trattare i tuoi potenziali acquirenti come persone e non come numeri!

 

La prima cosa da fare, come vedremo, è conoscere quindi la buyer persona per indirizzare al meglio i tuoi contenuti.

 

In seconda battuta devi capire quale tipo di nozioni e informazioni vuoi trasmettere al tuo target di riferimento e infine decidere il formato: post di un blog aziendale, newsletter, video, podcast, risorse scaricabili e così via.

 

Attenzione, i formati possono variare, quello che deve rimanere inalterato è il concetto di fondo: ogni contenuto deve essere di qualità per rispondere a un problema riscontrato da tutti o da alcuni clienti.

 

Il content marketing quindi, come dicevamo all'inizio di questo articolo, non promuove necessariamente il brand ma è uno strumento informativo che ti permette di soddisfare le esigenze della clientela e di creare un rapporto di fiducia.

 

Riassumendo, il content marketing è:

 

  • uno strumento perfetto per dare ai clienti contenuti di qualità, in grado di fornire un valore aggiunto rispetto alla concorrenza. Ricorda che una delle principali massime utilizzate dai marketers statunitensi è "Give, you will receive" quindi dai se vuoi ricevere!


  • un investimento a lungo termine. Nella mia attività ho visto diversi brand costruire un blog per poi abbandonarlo dopo pochi mesi perché non ha portato i risultati sperati. Il content marketing richiede costanza... e pazienza!

I vantaggi del content marketing

Tempo, risorse, impegno, pianificazione e risultati che spesso non sono immediati: vale davvero la pena investire sul content marketing? Assolutamente si e ti spiego subito il perché.

 

Questo strumento ti permette di guadagnare la fiducia degli utenti perché la pubblicazione di contenuti dotati di valore comunica ai tuoi clienti che possono fidarsi del tuo brand.

Se risolvi un problema, informi e dai un valore aggiunto gratuito alla tua community, acquisisci autorevolezza, diventando un autentico leader del settore.

 

Il content ti aiuta a indirizzare i prospect verso il tuo sito web e ti permette di aumentare le vendite, seguendo ovviamente il classico schema del funnel di conversione: lead generation, lead nurturing and customer generation

 

Vuoi instaurare una lunga e romantica relazione con Mr. Google? Usa il content marketing!

Questa tecnica infatti, grazie alla SEO, migliora il tuo posizionamento sul web e ti permette di conquistare, giorno dopo giorno, fette sempre più ampie di pubblico.

 

Una delle practice generali che raccomando più spesso ai clienti è quella di stipulare un piano d’azione ben articolato e soprattutto a lungo termine.

Il content marketing si incastra alla perfezione in questo concetto perché ti aiuta in ogni momento a capire dove stai andando, cosa stai facendo e soprattutto cosa dovrai fare. Niente male vero?

 

La maggior parte delle persone non sa nemmeno di avere un problema e che potrebbe essere risolto dal tuo prodotto o servizio.

Il Content Marketing è in grado di insegnare al pubblico che esiste una soluzione: la tua!

 

Da un punto di vista strettamente tecnico inoltre, il content marketing riduce i costi di acquisizione del cliente.

 

Il CAC (acronimo di Customer Acquisition Cost) è una matrice che indica il costo che stai sostenendo per acquisire ogni nuovo cliente.

Il content marketing ha un CAC inferiore perché i contenuti raggiungono un gran numero di persone e non solo.

I contenuti di valore che andrai a produrre sono degli autentici evergreen, pensa ad esempio alle Pillar Page.

Questo vuol dire che quel determinato post andrà a generare risultati per molto tempo, diminuendo in modo sostanziale il CAC.

Content marketing: come si crea una strategia di successo?

Sono 4 gli step che devi rispettare per creare una strategia di content marketing precisa, affidabile e soprattutto efficace:

 

Definisci gli obiettivi. Chiediti cosa vuoi ottenere: aumento del traffico, aumento della visibilità, acquisizione di nuovi clienti, generazione di lead, sviluppo delle vendite.

 

Individua la tua buyer persona: chi è? Qual è il suo profilo? Quali sono le sue aspettative in termini di informazioni e contenuti?

 

Scrivi contenuti pertinenti.

 

• Analizza le prestazioni dei tuoi contenuti: l'analisi guida, corregge, mostra, non trascurare mai questo step!


Definisci gli obiettivi


Sai perché dovresti avere sin da subito obiettivi chiari, fattibili ma soprattutto ben definiti? Perché in questo modo non rischi di procedere al buio ed eviti di perderti nel mare magnum del marketing!

 

I traguardi che vuoi raggiungere possono essere tra i più disparati: l'aumento del traffico sul sito Web, un maggiore riconoscimento del marchio, la generazione di lead, la conquista di maggiore autorevolezza sul mercato, la riduzione del CAC, generare vendite o aumentare la lifetime value del cliente stesso.

 

Ti do una piccola dritta. Io consiglio sempre, una volta individuati gli obiettivi, di effettuare uno studio di sostenibilità per illustrare e comprendere al meglio quali sono i costi, i rischi e i benefici della tua strategia.


Individua la buyer persona


Secondo step del content marketing: individuare il target dei tuoi clienti ovvero definire il profilo delle persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o servizi che offri.

In pratica si tratta di determinare il sesso, l'età e non solo. Devi studiare il loro stile di vita, le risorse che hanno a disposizione, il comportamento d'acquisto.

In parole povere? Mettiti nei loro panni e cerca di capire che tipo di bisogni hanno, attraverso il loro punto di vista.

 

Ma come si fa, da un punto di vista pratico, a individuare le cosiddette personas?

 

Ti do qualche spunto. Per prima cosa cerca di capire a chi non ti stai rivolgendo.


Controlla i tuoi competitors per comprendere come è composta la loro audience, fai una ricerca sui trend del settore e prova a realizzare un piccolo sondaggio tra i tuoi clienti attuali.

 

Un consiglio in più. La riflessione sul target verso il quale orientare il content marketing deve viaggiare in parallelo con quella relativa al tuo brand e al suo posizionamento sul mercato. 

 

Avere ben chiaro il tuo valore e quali problemi risolvono i tuoi prodotti o i tuoi servizi, ti aiuterà ad assestare il colpo sul mercato in maniera quasi chirurgica!

 

Scrivi contenuti appropriati

 

Una volta realizzati i primi due step, hai conquistato il biglietto d’ingresso per il cuore del content marketing ovvero la creazione dei contenuti.

 

Siamo arrivati alla parte semplice del content?


Assolutamente no perché dovrai creare post chiari, comprensibili, pertinenti, accattivanti e con un tone of voice che rispecchia quello del tuo business.

Ricorda che non stai scrivendo per te stesso ma per il tuo pubblico: l’imperativo è soddisfare le aspettative della tua audience.


Non trascurare il lato SEO, necessario per apparire nelle SERP in prima pagina.

 

Ma cosa devi scrivere? È qui che entra in gioco lo storytelling. "Show don’t tell" afferma Stephen King ed è proprio quello che devi fare nei tuoi testi.

 

Mostra chi sei, quali sono le sfide, gli obiettivi e il valore aggiunto del tuo brand.


Non dimenticare di dedicare un piccolo spazio anche alle difficoltà che hai dovuto affrontare: ogni eroe ha degli antagonisti da combattere!

 

Verifica le prestazioni dei tuoi contenuti

 

Ultimo step, verificare i risultati dei tuoi contenuti monitorando il numero di nuovi clienti e quello dei visitatori abituali, i backlink, le visite organiche, i commenti e le condivisioni.

 

Si tratta quindi di individuare i cosiddetti KPI, ovvero gli indicatori chiave di prestazione, metriche che vengono utilizzate proprio per monitorare i risultati raggiunti con il content.


I KPI cambiano in base all’obiettivo.

 

Se vuoi generare più lead, devi controllare il tasso di conversione sul tuo sito mentre se vuoi aumentare il traffico devi semplicemente controllare gli accessi e la navigazione sul blog.


Il tuo obiettivo è migliorare l'autorità del tuo brand? Il KPI più indicato sono le interazioni sui social e così via.

 

Ok, fin qui tutto bene: ma come si fa a rendere super efficace una strategia di content marketing?

6 consigli pratici per creare una strategia di contenuti efficace

1) Crea contenuti su misura

 

Uno degli errori più grandi che possiamo commettere quando siamo alle prime armi, è quello di ritenere che chi interagisce con il nostro brand sia un cliente effettivo. Niente di più sbagliato!

 

È semplicemente un potenziale acquirente che desidera in qualche modo interagire con la tua azienda.


Sono i preliminari del vostro rapporto, per questo devi curarli fin nei minimi particolari. 

 

Questo vuol dire che devi attrarre il prospect verso il tuo marchio e fornire una soluzione a un suo potenziale problema.


Ricorda: il content marketing crea e fornisce valore non vendite!

 

Creare contenuti su misura vuol dire anche includere un mix di articoli in grado di soddisfare qualsiasi tipologia di cliente (vedi l'esempio che ti ho fatto all'inizio dell'articolo).

Analizza con cura il target e poi utilizza formati diversi: infografiche, tesi interattivi con quiz e sondaggi ma anche video o pdf con white paper o tutorial.

 

Stabilisci qual è la storia che vuoi raccontare ma fallo mettendoti nei panni dei tuoi clienti!

 

2) Content is king

 

Ok, dirai, ma come si fa a creare post accattivanti e indimenticabili?

Se vuoi catturare l'attenzione del tuo pubblico, prova ad affrontare l'argomento che vuoi trattare da una prospettiva diversa, condividendo un'opinione inedita o magari controversa, riprendi contenuti dei tuoi followers e sviluppali, aggiungi un'immagine o un video originale.

Devi viaggiare di pari passo tra capacità creative, dati alla mano e obiettivi da raggiungere!

 

Fai attenzione anche alla qualità del tuo testo.


Non convincerai i tuoi clienti target a fare qualcosa se i tuoi contenuti sono difficili da leggere e pieni di errori. 

 

Prenditi tutto il tempo che serve per creare articoli chiari e convincenti: il pubblico non ama gli articoli approssimativi, scadenti o pieni di errori.

 

3) Esegui content audit regolari

 

Questo è uno dei passaggi più importanti per la tua strategia. Quante volte ti sei chiesto se quel determinato contenuto ha prodotto risultati?

Il content audit, il processo che ti aiuta ad analizzare, organizzare e migliorare i contenuti esistenti, ti permette di avere una visione d’insieme perché punta il focus su quello che funziona e su quello che invece ti fa consumare soltanto preziose risorse.

 

Una delle prime cose che faccio, quando lavoro con i clienti per mettere nero su bianco una strategia di content marketing, è eseguire un veloce content audit: mi faccio un’idea di come è strutturato il sito, identifico i contenuti che devono essere migliorati e quelli che possono essere riutilizzati in altri formati.

 

4) Analizza prestazioni e obiettivi

 

Nel paragrafo precedente abbiamo parlato di KPI e performance. Nel campo del content marketing le "misure" contano perché ti permettono di tradurre il successo (o gli insuccessi) in metriche quindi in valutazioni assolutamente oggettive e affidabili.

 

Fai attenzione: non parliamo soltanto di traguardi immediatamente valutabili come il fatturato o la lead generation ma anche di sfumature più sottili ma non per questo meno importanti.

Mi riferisco, ad esempio, al traffico organico oppure al posizionamento.


Cerca di avere una visione d'insieme su tutta la tua attività: la strategia dei contenuti fa parte comunque del marketing!

 

5) Crea un piano editoriale

 

Il piano editoriale è uno strumento che ti permette di pianificare la pubblicazione dei contenuti. 

 

Da un punto di vista strettamente pratico, se pubblichi solo poche volte al mese, ti basterà un semplice foglio di calcolo per tenere tutto sotto controllo.

 

Ma come si fa a pianificare un contenuto?


Parti dalla definizione di quelle che sono le tue priorità e stabilisci gli argomenti di maggiore interesse che siano però rilevanti e soprattutto evergreen. 


 

Questo non vuol dire che non dovrai trattare di tematiche legate ai trend del momento o revisionare i tuoi contenuti per renderli sempre attuali.

Semplicemente, soprattutto agli inizi, dovrai creare post che possano soddisfare i tuoi potenziali clienti nel tempo e quindi generare traffico anche a distanza di mesi.

 

Le Pillar Page e i cluster di argomenti sono i due strumenti ideali per creare un piano editoriale semplice ma efficace.


6) Pianifica la distribuzione dei tuoi contenuti

content marketing cos'è

L’ultima strategia di content marketing riguarda la pianificazione della distribuzione dei contenuti che ti permetterà di raggiungere il pubblico giusto nel momento giusto.

 

Si tratta di trovare i canali nei quali diffondere il tuo lavoro: individuarli ti permette anche di trovare il Tone of Voice più appropriato

 

Ricordati di collegare i diversi contenuti tra di loro e proporre, magari in conclusione al tuo blog post, degli articoli con topic simile o correlato.

 

In questo modo invoglierai i visitatori ad esplorare ulteriormente il tuo sito.

Conclusioni

Ti do un altro consiglio, soprattutto se sei alle prime armi.

Non trascurare l'analisi della concorrenza. Visualizzare il posizionamento dei tuoi competitors, studiare le keywords più utilizzate o confrontare le menzioni social sono strumenti che ti aiutano a capire cosa fare ed eventualmente a correggere il tiro.

 

In conclusione, il content marketing offre una serie di vantaggi innegabili, l'importante è utilizzare gli strumenti giusti!

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Elena Pavia Digital Coach

"Amo lavorare con i membri della nostra community per aiutarli a migliorare la visibilità online del proprio sito web con consigli pratici. Ho investito anni ad imparare gli aspetti tecnici dei principali CMS, e a scrivere contenuti web per aiutare i nostri membri a realizzare una campagna di comunicazione di successo!"

Elena Pavia